La falta de opciones de pago significa pérdida de ventas.

Los minoristas online deberían preguntarse cuántos clientes abandonan realmente el proceso de compra en su tienda online porque no se les ofrecen los métodos de pago correctos. La pregunta, sin embargo, es qué combinación de métodos de pago promete el mayor éxito; en la práctica, por razones administrativas y financieras, es imposible ofrecer todos los métodos de pago existentes al mismo tiempo.

Compradores en línea encuestados

“No existe un único método de pago que cumpla de forma óptima todos los requisitos del comerciante y del cliente”, explica Johannes F. Sutter, director de pagos a distancia en Alemania de Six Payment Services. “Por lo tanto, los minoristas en línea deben considerar cuidadosamente qué combinación de métodos de pago y medidas ascendentes y descendentes en la gestión de riesgos y cuentas por cobrar les prometen el mayor beneficio”.

La investigación ibi de la Universidad de Ratisbona, junto con el consorcio de socios de la guía de comercio electrónico, llegó al fondo de este problema mediante una encuesta en línea. Alrededor de 1.200 participantes participaron en el estudio “Payment Success Factor”, que examinó el status quo, las tendencias actuales y la evolución futura en el comportamiento de pago de los compradores en el comercio electrónico. Los resultados ofrecen a los minoristas una visión básica del comportamiento de pago específico de los clientes potenciales y permiten realizar comparaciones. Esto permite a los minoristas evaluar y optimizar mejor su propio potencial y sus carteras específicas de métodos de pago.

Estos son los resultados más importantes:

• La factura es siempre el método de pago más popular para todos los grupos de edad y es especialmente preferida por las personas de 55 años o más.
• Los clientes preferirían pagar mediante factura (45 por ciento); tarjeta de crédito (20 por ciento) y Paypal (19 por ciento) están casi a la par.
• Si un minorista introduce el pago mediante factura en sus métodos de pago existentes, puede esperar una reducción media en la tasa de abandono de compras de casi el 80 por ciento.
• En los últimos doce meses se utilizaron principalmente tarjetas de crédito (74 por ciento) y compras con factura (71 por ciento).
• Muchos clientes consideran que PayPal y las tarjetas de crédito son los métodos de pago más fáciles de usar.
• Muchos clientes (61 por ciento) consideran que la factura es, con diferencia, el método de pago más seguro. En el resto de lugares les siguen Paypal (11 por ciento), tarjeta de crédito (8 por ciento) y débito directo (6 por ciento), pero con una diferencia muy grande.
• Si sólo se ofrece el pago por adelantado, el 88 por ciento de los clientes buscará otro proveedor.
• Si el proveedor tiene un sello de calidad, la tasa de abandono de compra baja significativamente.
• Un descuento del tres por ciento aumenta significativamente la proporción de pagos por adelantado.

Los resultados completos del estudio “Factor de Éxito de Pago” están disponibles de forma gratuita en el siguiente enlace:

www.ecommerce-leitfaden.de/pago2013