Cómo los olores se convierten en el arma secreta del negocio navideño

Un aroma simple y claro ayuda a los clientes a aclarar sus mentes y concentrarse en las compras. Sin embargo, si el olor es demasiado fuerte y complejo, ocurre todo lo contrario. El cerebro está demasiado ocupado descifrando la receta del aroma y clasificando los olores individuales y, por tanto, no puede participar en la experiencia de compra. Este fue el resultado de un experimento de investigación.

Los expertos en marketing olfativo de la Universidad Estatal de Washington y la Universidad de St. Gallen desarrollaron dos aromas en un estudio de campo: un aroma de naranja simple y un aroma más complicado de naranja y albahaca mezclado con té verde. Los aromas los probaron en dos tiendas de San Galo.

Uno de cada cinco clientes gasta más dinero

Los resultados son sorprendentes: de cada 100 personas, una media del 20 por ciento compró más en la tienda donde se roció el sencillo aroma. “Es más probable que las personas realicen compras impulsivas cuando están de humor neutral”, dice Jennifer Schmidt, experta en neuromarketing de Psyrecon. El marketing olfativo es un método neuromanipulador. Los olores entran inmediatamente en el cerebro humano. “Inconscientemente recuerdas cosas positivas a través de los olores y te sientes bien inmediatamente”, dice Schmidt.

Especialmente en temporadas navideñas, a la gente le gusta utilizar aromas que tienen como objetivo crear una atmósfera navideña. Pero también es una práctica común que los operadores turísticos emitan el olor del agua de mar. “Esta es una práctica común y una herramienta muy eficaz, especialmente si está por debajo del umbral de la conciencia”. El experto en fragancias Jens Reißmann señala las diferencias entre las distintas regiones del mundo: “Los alemanes no son tan abiertos a los olores como la gente de Europa del Este o los países árabes”. La gente se queda más tiempo donde huele bien. Esto afecta el comportamiento de compra de los clientes.

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