Los minoristas tradicionales deben prestar atención a los motivos de compra de los clientes

Los minoristas tradicionales están bajo presión: el 17 por ciento de todo el comercio en Alemania se realiza actualmente a través de Internet; Hace diez años, las tiendas físicas recibían casi un tercio más de visitantes que hoy. “Si quiere sobrevivir como minorista local, su oferta debe guiarse más que nunca por los motivos de compra de los clientes”, aconseja von Berswordt. El CMX muestra que casi el 70 por ciento de todos los clientes saben exactamente lo que quieren comprar antes de entrar en una tienda. Sólo el 33 por ciento se inspira en las tiendas, sólo el 25 por ciento compra en las tiendas porque espera recibir asesoramiento de expertos.

El estudio SMP muestra que las compras estacionarias están motivadas principalmente por la necesidad inmediata del producto y, al mismo tiempo, por la esperanza de que se complete rápidamente. “Si quieres algo inmediatamente, igual vas a la tienda”, dice von Berswordt. Las expectativas de un servicio especial, por ejemplo, no son un detonante para comprar productos en las tiendas.

Negocio online complementario

Por el contrario, quienes deciden comprar en una tienda online lo hacen principalmente por motivos como la comodidad, los buenos precios y la transparencia del producto, según muestra el estudio de CMX. La comodidad, a su vez, tiene un impacto en la movilidad de los consumidores: los clientes con un tiempo de viaje previsto de sólo 15 minutos tienen muchas más probabilidades de comprar en línea. “Los minoristas pueden responder a esto con ubicaciones adicionales, pero mejor con un negocio en línea complementario”, afirma von Berswordt. El socio de SMP aconseja a los proveedores tradicionales reaccionar de la forma más diferenciada posible ante los clientes actuales: “Una oferta online competitiva compensa la reducción de las zonas de influencia y garantiza las ventas en la tienda cuando el producto deseado no está en stock”.

El estudio de CMX se realizó junto con la empresa de investigación de mercado Innofact a partir de una encuesta a 2.400 consumidores. (SMP/asc)