Impresione con soporte digital: ocho consejos para una conversación de ventas óptima

Involucrar y aumentar la relevancia personal.

Hoy en día, los clientes están más informados que nunca gracias a la información disponible en línea. No querrás aburrirte con las presentaciones estándar; en cambio, desea que sus preguntas específicas sean respondidas específicamente en una conversación personal. Por lo tanto, los consultores deben centrarse en contenidos nuevos y relevantes que ofrezcan valor añadido. También puedes aumentar la relevancia personal para el cliente a través de configuradores, simuladores o calculadoras. Estas herramientas permiten introducir y visualizar en directo datos específicos del cliente, como por ejemplo los valores de consumo de un producto técnico. Esto crea una conexión personal con el cliente y se le incluye activamente en la conversación.

Representar cosas complejas con imaginación

Las empresas B2B suelen vender productos y servicios que requieren explicación y son técnicamente complejos. Este es un verdadero desafío en las conversaciones de ventas: a los clientes potenciales les resulta difícil seguir la presentación y al mismo tiempo comprender los detalles, por ejemplo, las ventajas específicas de un producto. Por lo tanto, cuanto más interesante sea el contenido presentado y reducido a lo esencial, más probabilidades habrá de que la otra persona lo entienda. Sin embargo, no debes simplificar demasiado los problemas complejos, de lo contrario el cliente ya no sentirá que se le toma en serio. Los elementos visuales, como infografías y películas explicativas, pero también escenarios de usuario narrados de forma imaginativa, también ayudan a explicar los productos: son entretenidos y convincentes.

Comunicación entre personas, no empresas

El auge de las redes sociales y el trato personal que se cultiva en ellas plantea nuevas expectativas en la comunicación entre los clientes B2B: las presentaciones deben basarse en sus preguntas personales y en sus conocimientos previos individuales. Por lo tanto, se debe poder acceder al contenido individualmente utilizando varios niveles de navegación, desde una descripción general del tema hasta detalles más detallados. Las herramientas para tomar notas y garabatear ayudan a personalizar aún más lo que se presenta en el diálogo. Al conectarse a un sistema CRM, también se puede guardar y acceder al historial de conversaciones y a la información recién adquirida del cliente. Si se basa en conversaciones anteriores, su interés en el cliente individual se vuelve creíble.

Los contactos no vinculantes se convierten en clientes potenciales

Las ferias comerciales son esenciales para la generación de leads para una empresa B2B. Pero los contactos recién adquiridos a menudo permanecen sin procesar durante mucho tiempo porque sólo se registran a mano. Con una presentación de ventas conectada a un sistema CRM, los consultores pueden registrar digitalmente los datos de contacto directamente durante la conversación. También se proporciona un seguimiento cómodo: el contenido individual se puede enviar a cada cliente de forma rápida y automática como un paquete de información personalizado.

El móvil en auge

El uso cada vez mayor de dispositivos móviles también afecta al argumento de venta: todo debería ser móvil. Con herramientas sencillas como una aplicación PPT2APP, un vendedor puede transformar su presentación de Powerpoint en una sencilla aplicación con un solo clic y así poder operar en movimiento durante la conversación. Con una aplicación de ventas, también es posible cambiar entre una tableta o una mesa multitáctil durante la conversación, dependiendo del número de interesados.

Además de los clientes finales, considere su propio departamento comercial.

Al diseñar el concepto, considere quién utilizará la presentación: sus colegas de ventas deben poder manejar los materiales con confianza. Es esencial una guía clara para el usuario. Esté atento también al grupo objetivo real: este suele estar formado por directores ejecutivos, compradores y responsables de tecnología. Prepare el contenido de tal manera que llegue a todas las partes interesadas relevantes.

Siempre actualizado gracias a la distribución central

La forma en que el departamento de ventas utiliza los materiales debe quedar clara antes del desarrollo. Con un sistema modular para diapositivas Powerpoint, cada empleado puede crear su propio contenido de forma individual según el diseño corporativo propio de la empresa. La conexión a una nube permite la distribución centralizada de materiales: los nuevos productos pueden presentarse con una historia uniforme y ponerse automáticamente a disposición de todos los empleados en sus teléfonos inteligentes y tabletas.

Utilice puntos de contacto para discusiones de ventas

Las ventas B2B prosperan gracias a las conversaciones personales. Esto no sólo se lleva a cabo sobre el terreno, sino también en ferias, showrooms o incluso shop-in-shops. Con el asesoramiento en línea integrado en el sitio web de la empresa, los clientes pueden incluso empezar a hablar con la empresa durante su investigación inicial. Por tanto, analice todos los puntos de contacto que visitan los clientes potenciales, como páginas especiales de productos o canales de redes sociales, e integre otras opciones de conversación.