“Hay que entrenar el músculo de los precios” – El experto en precios Florian Bauer habla de las oportunidades para los medios en el contenido pago

Los editores llevan varios años intentando salir de la espiral de la gratuidad y vender sus contenidos en Internet. ¿Qué tan bien ha funcionado esto hasta ahora?

Florian Bauer: El debate sobre las noticias falsas genera conciencia sobre la calidad y, debido a los numerosos acontecimientos políticos, 2017 fue un buen año para el desarrollo de contenidos pagos. Lo importante: los editores deben facilitar los pagos, crear continuamente experiencias positivas para sus usuarios y ponerse en su lugar. No existe un modelo pago único e importante; Las formas mixtas suelen tener éxito. Cada editor tiene que probar qué le conviene y funciona mejor para él.

¿Cuál es la disposición a pagar de los usuarios en línea?

Se trata de voluntad de pagar: es como un músculo que necesita ser entrenado. El precio tiene mucho que ver con la habituación y la educación del cliente. Los medios de comunicación han ignorado esto durante años.

¿A qué debe prestar atención al fijar el precio?

La brecha entre los precios de la impresión y los digitales debería ser lo más pequeña posible. Esto es extremadamente importante en términos de psicología de precios. El comprador se acostumbra a pagar el mismo precio por el mismo contenido y no se deja guiar por la forma farmacéutica. Pero el camino para llegar allí debe tomarse con cuidado y teniendo en cuenta los umbrales de precios existentes.

¿Son realmente tan malas las perspectivas para el contenido pago como se suele decir?

Algunas editoriales y marcas de medios han logrado grandes avances. Los periódicos nacionales como “SZ”, “FAZ” o “Handelsblatt” venden sus periódicos electrónicos individualmente por hasta 30 euros e incluso más al mes, un precio que hace cinco años hubiera sido difícil de imaginar o incluso factible.

Marcas de medios como “Handelsblatt”, “Wirtschaftswoche” e “Impulse” amplían su oferta con congresos, eventos y reuniones de lectores y expertos. Convierten a los suscriptores en miembros del club. ¿Una buena idea?

Esto puede funcionar si los lectores ven un valor agregado real para ellos mismos. Los medios empresariales y especializados se encuentran en una buena posición. Será crucial que los editores se centren intensamente en la cuestión de qué quieren sus lectores y qué les interesa. Hay que buscar el diálogo.

¿Deberían los medios estar presentes en plataformas online como Blendle, Readly & Co?

Es problemático que luego pierdan su soberanía sobre los precios y no tengan contacto directo con el cliente; estas son funciones centrales a las que un editor no debería renunciar. Además, la venta adicional de contenidos individuales no es una estrategia sensata. ¡Los medios son marcas! Tienen que enfatizar eso. Se trata más de marca paga que de contenido pago.

¿No es deseable un Spotify para medios?

Puedes ver lo que ha sucedido: el poder de mercado se ha desplazado hacia la plataforma. Los músicos y productores probablemente no estén contentos con esto.

Roland Karle (rk, nacido en 1966) escribe sobre marcas y medios, trabajo y deportes. Estudió administración de empresas y marketing en la Universidad de Mannheim, trabajó como voluntario en un diario y trabaja como autónomo desde 1995. Le gusta representar a las personas a través de líneas y a los mercados a través de números. Propensión a los golosos y al carpintero a tiempo completo. En su vida anterior fue un libero alegre.