Comprar un coche nuevo: Apenas hay avances con la “cuota de mujeres”

Por Ferdinand Dudenhöffer

En los primeros siete meses, sólo el 37,3 por ciento de todos los coches nuevos en Alemania estaban matriculados por compradores privados, un mínimo histórico, ya que en 1991 todavía era el 66 por ciento. Desde entonces, las matriculaciones de vehículos nuevos por parte de clientes privados han ido cuesta abajo. Mientras que a principios de los años 90 se vendían en Alemania una media de 3,5 millones de coches al año, hoy esa cifra se ha reducido a tres millones.

Todo el mix de marketing está mal

Una razón importante por la que los fabricantes de automóviles no pueden detener esta tendencia es que no pueden despegar cuando se trata del grupo más importante de nuestra población: las mujeres. Según el último censo de población de abril de 2011, en Alemania viven 41,1 millones de mujeres. Eso es el 51,2 por ciento de la población total, o casi dos millones más de mujeres que de hombres. Curiosamente, el panorama es exactamente el opuesto para los compradores de automóviles nuevos. Sólo el 33,4 por ciento de todos los coches nuevos vendidos por compradores privados (lo que corresponde a 225.341 matriculaciones en los primeros siete meses del año) están matriculados por mujeres. En el mismo período, la minoría masculina representó el 66,6 por ciento o 449.599 de todas las matriculaciones de vehículos privados nuevos.

Mientras los fabricantes de automóviles no logren dirigirse mejor al grupo más importante de compradores, no podrán detener la continua tendencia a la baja en el mercado automovilístico alemán. Incluso en 2014, el mundo del automóvil sigue siendo un mundo de hombres, en el que la potencia y el diseño masculino de los automóviles son populares, los vendedores, predominantemente hombres, reciben formación en los aspectos técnicos de los productos, la masculinidad y la tecnología de los productos ocupan un primer plano en la publicidad, el marketing y las ventas. Los puntos de venta, es decir, los concesionarios de automóviles, se encuentran en su mayoría en zonas industriales que realmente no pueden servir como centros comerciales para mujeres. Todo el mix de marketing sale mal cuando se trata del grupo objetivo más grande.

Cada vez hay menos mujeres jóvenes entre los compradores de coches

Un segundo problema se está extendiendo entre las compradoras de automóviles nuevos. Las mujeres jóvenes tienen cada vez menos probabilidades de hacerse notar entre los compradores de automóviles nuevos. En otras palabras, los fabricantes de automóviles son cada vez más incapaces de atraer a compradoras jóvenes. El grupo de clientes compradores de vehículos nuevos está “envejeciendo”. En los primeros siete meses del año, sólo el 32,8 por ciento de los compradores de automóviles nuevos tenían menos de 45 años. El comprador medio de un coche nuevo tiene actualmente 49,5 años.

Con una cuota del 52 por ciento de compradoras, Mini es la marca que más atrae a las mujeres. A las mujeres parece gustarles los coches más compactos, pero pueden ser elegantes, dinámicos y tener precios elevados. Marcas conservadoras y masculinas como Jaguar, Mercedes, Porsche y Jeep resultan menos atractivas para las mujeres. También sorprende la baja proporción de mujeres en Smart. Mientras que el Mini atrae a las mujeres como un coche de estilo de vida, el Smart, con su concepto de estilo de vida, lo tiene mucho más difícil con una proporción muy baja de mujeres. De todas las personas, Smart tiene una jefa, algo que normalmente no sucede en el mundo del automóvil dominado por hombres, con la excepción de GM.

La proporción de mujeres en Opel ha disminuido

También sorprende que, a pesar del Adam, el Corsa y una directora de marketing, Opel esté ligeramente por debajo en términos de proporción de mujeres en comparación con Ford o VW, una marca que concede mayor importancia a la tecnología de los productos. La proporción de mujeres en Opel también ha disminuido en comparación con el año anterior (2013: 35,7 por ciento). Las campañas “Reaparcando en tu cabeza” y “El entrenador de fútbol Klopp” parecen atraer mucho más a los hombres. En general, los fabricantes premium tienen dificultades para tratar con mujeres.

Sobre el Autor:

El Prof. Dr. Ferdinand Dudenhöffer es director del Centro de Investigación Automotriz CAR de la Universidad de Duisburg-Essen y titular de la cátedra de administración general de empresas y economía del automóvil en la Universidad de Duisburg-Essen.